预定利率降入3%时代，保险还香吗？

经济观察报 记者 姜鑫 9月初，带孩子旅行归来后，身为保险经纪人的李颖又进入了忙碌状态。

对于李颖来说，2023年的工作已经基本结束，随着保险行业开门红的提前启动，她和同行们正在为2024年开门红冲刺。

由于居民对长期资产的收益率预期看低，可以锁定长期利率且带有保本刚兑性质的理财型保险在“守富”“增值”上被寄予厚望，成为居民安心的投资归处。加之市场数次传出预定利率3.5%产品下架的消息，居民一轮轮“挪储”式投保接连上演。

硬币的另一面是，保险需求和居民购买力面临被提前透支的情况。不过，9月1日，多家全国性商业银行集体下调人民币存款挂牌利率，行三年期、五年期定存利率降至2.2%、2.25%；股份行略高为2.25%-2.55%。一个新的问题摆在消费者面前，在降息周期下，进入预定利率3.0%时代，保险产品还香吗？

前7个月完成去年全年业绩

“有一家大险企的代理人说现在预投保，保单生效前可给10%-12%的预约利息，咱们的产品有什么优势吗？”面对客户的比价，李颖感觉到阵阵压力，虽然预约投保早有先例，但今年开门红较往年更早，给出的预约利息也更吸引人。

李颖所在的保险中介公司并没有类似的预投保贴息优惠活动，但是推出的产品相对于代理人手中现有产品来说，更具竞争力。在将产品特别是最后收益进行详细对比后，李颖将比较明细发给客户，让其自己做出选择。

对于一度想过放弃从事保险行业的李颖来说，2023年是个丰收大年。仅前7个月，李颖团队完成的业绩是去年一整年的1.3倍。

李颖至今仍然记得7月31日那天几乎熬至通宵的激动时刻。7月18日，监管电话保险公司指导调整人身险产品定价利率，并要求在7月31日前将未调整的产品下架。也就是在这一时间节点，不少还在犹豫的消费者做出了最后的投保决定。李颖和团队的同事不时收到保单缴费的信息提醒，忙到当日深夜，享受到了这波理财型保险销售狂欢的红利。

数据显示，2023年上半年，人身险行业实现原保险保费收入2.48万亿元，同比增速达到13.38%，为近年来久违的两位数增长。进一步拆分不同月份的增长可以发现，今年以来，人身险行业月度保费增速呈逐月加快趋势，特别是在几次传出预定利率调整的消息时，涨幅更为明显。

明亚保险经纪副总裁王鹏曾公开分享过公司前7个月业绩发展情况：明亚的节奏基本和市场吻合，截至7月31日，寿险规模保费实现83亿元新单，折算为行业标准保费（下称“标保”）达35亿元，同比增长一倍，提前完成了今年全年的预算指标。一季度月标保2亿-3亿元，二季度月标保5亿-6亿元，7月迎来最终爆发，单月标保超过10亿元。“不仅寿险业务突飞猛进，医疗险、团财险等也超额完成了预算指标，同比大幅上涨。”王鹏说。

为保险行业贡献绝大部分保费的，是在近几年走进更多百姓视野的增额终身寿。

终身寿险是以死亡为给付条件的保险，而增额终身寿被看作终身寿险的一种，其在终身寿险的基础上，有着随时间增长而实现保额增长的功能，也就是保单期限越长，保额越多。

2022年银行理财罕见遭遇两次破净潮，不少投资者吐槽平时最为稳定的银行理财竟然也会“亏本”。股市的波动，更使许多高风险偏好投资者开始变得谨慎。银行存款利息持续下调，大额存单额度难求，既会刚兑又能将收益写进合同的增额终身寿成了“爆火”产品。“IRR（内部收益率）高达3.48%，处在利率下行通道，需要一种产品帮我们锁定利率，理财产品打破刚性兑付，开始净值化，增额终身寿或是最后的保本绝唱，它利益载入合同、锁定终身利率，资金运用灵活，远可攻近可守，通过现金价值减保功能，可实现教育金、婚嫁金、养老金等不同的财富管理需求。”不少买过增额终身寿的保险消费者，都曾看到过上述类似推介话术。

李颖曾记得，一位从事零部件加工的小企业主客户买了30万（三年期缴）的增额终身寿后，又在7月31日主动找过来加保，追加60万（三年期缴）保费。

9月19日，上海高金学院与嘉信理财联合发布的《中国新富人群财富健康指数》调研发现，年收入在12.5万元至100万元之间、可投资资产在700万元以下的新富人群对收益的期望持续走高的同时，但资产配置却趋于保守，甚至将超过八成资产配置在风险较低的现金及定期存款和银行理财产品等产品中。

保险产品还香吗？

进入8月，李颖带着即将升入小学的女儿出去旅游了一圈。9月初回来不久后，她又组织团队进行了团建，此后又忙碌了起来，想给队伍增加人手。

尽管业务仍然不曾放松，但李颖发现，在消费者需求被透支后，近两个月业务开展并不是很顺畅，除8月完结了几单遗留保单外，9月理财型保险产品基本没有开张，直至保险公司开门红拉开帷幕，才开始有客户跟她咨询产品问题。

整体来看，保险市场仍然处在冷静期。一位保险消费者在今年上半年配置了200万元总保费的增额终身寿。她对经济观察报记者表示，最近可能会再观望一下，上半年买了不少三年期、五年期增额寿产品，下半年暂时不会考虑增加，至于如何理财，自己和家人也有一定的分歧，银行理财净值波动企稳，股市也在诸多政策加持下有所表现，但是否会进行配置，还需继续关注。

越是不确定的市场环境，消费者越是需要确定性的收益，在保险从业者看来，相较之下，收益稳健，且依然承诺刚兑的人身险产品，尤其是固定收益的传统型寿险、年金险产品在理财市场上仍然有很大优势。

9月1日，工行、农行、中行、建行、交行、招行等多家全国性商业银行集体宣布进一步下调利率：一年期整存整取利率下调10个基点至1.55%，二年期整存整取利率下调20个基点降至1.85%，三年期和五年期整存整取利率下调 25个基点，分别至 2.2%和2.25%。这已经是全国性商业银行今年以来第二次下调存款挂牌利率，也是自2022年9月至今的第三轮降息。而此轮降息，相较6月初的力度要更大，且主要针对定期存款和大额存单。

银行存款利率的下调，某种程度上凸显了保险产品的预定利率优势。王鹏曾这样谈及这一问题，3.5%产品停售之所以带来大的销量，核心是由于增额终身寿的带动下，跟其他金融工具对比形成的相对性优势，本质上是“挪储行为”，并非3.5%产品有多好。“这从侧面表明，老百姓保障不足或风险管理方式单一，这种优势未来还会存在。这也意味着消费者购买商品不会纵向对比，往往是横向对比，如果这种产品在当下是最好的，仍然会投入。我毫不担心（预定利率）3.5%（调整）后，（保险）会迎来持续低迷，那只是短暂的过渡和休养。”王鹏说。

不过，落实在具体销售上，保险代理人也存在着难题。

李颖发现，7月31日之前，预定利率3.5%的产品接连下架，随后尽管有不少新产品上市，但仍然看不到太多高性价比的产品。“在产品形式上，不少保险公司推出了分红型长期寿险产品，与简单直接的增额终身寿险相比，分红险更加复杂。一定程度上来说，分红险不仅有助于保险公司应对利率风险，也能为投资者带来额外的分红收益，但与险企经营和股票市场相挂钩的分红相对于写进合同的增额终身寿险来说，其风险等级和销售方式均有很大差异，这也需要已经习惯了增额终身寿的销售端来改变观念和方法。”她说。

“甚至有不少人排斥销售分红险，上一波主推分红险的时代是在十年前，我和团队都需要重新来学习产品知识。”李颖表示，“目前市场仍有很多不确定性，分红险的最终收益可能与所演示的利率有很大差异，我不想把这么多的不确定性带给客户。因此，如果客户有需求，会在提示风险的同时推荐‘3.0%的固收类产品’与‘2.5%+分红险产品’做选择。”

一位保险从业人士表示，未来，投连险也许会重出江湖。该产品有两个好处：一是不占用保险公司资本金，而且旱涝保收，资产和负债端的压力更小；二是未来更加莫测，保险公司面临的压力小，市场上行时客户仍然能享受投资回报。不过该人士也提醒，投连险不可能适合所有的客户群体和销售队伍，这也需要市场整体对产品有更深入的研究。

（应受访者要求，李颖为化名）