友商为何不敢跟阿里云打价格战？

作者 | 徐晓飞 胡敏

编辑 | 徐晓飞

“你敢想吗？已经过去两周了都没动静。这群擅于也惯于打价格战的卷王们，竟然都没跟着阿里一起降价，确实比较意外。阿里可是直接杀到了他们利润最肥的长尾客群中了啊。”多位企业IT高管向雷峰网如此叹道。

按照以往，面对KA客户，一家云厂只要扣动“折扣扳机”后，其余各家往往都会一拥而上，拉开云市场降价竞标盛宴。但这次情况明显不同，整整两周过去了，腾讯、华为等主要友商云还未有大的举动。这是为何？

雷峰网发现，阿里云“2·29大降价”，并非一次简单的促销，而是占据了“天时”后，一次蓄谋已久的突袭，友商一旦马上效仿，必将打乱24年的整体规划，倘若跟进不及时，又会被阿里提前占领“物美价廉”的心智。

头部友商们，此刻正被夹在中间，左右摇摆，进退两难。跟进阿里云降价，到底会遇到哪些阻力？

01

战略节奏被打乱、KPI设置不得不拖延

“阿里云此次降价时机选得非常鸡贼。”多位云厂高管告诉雷峰网，按照惯例，各家云大厂一般会在每年3月中旬至3月底，制定并分解完2024年各部门的营收、利润目标。而阿里云显然抢先一步，在友商定任务时，打响了开年第一枪。

“确实有点措手不及。”上述高管向雷峰网坦言，就好比大家还在排兵布阵，阿里云却已经冲了上来。

“眼下阿里云还未在内部公布2024年的任务数据，如果友商拿到了数据，就能反推降价对阿里总目标和利润的影响，他们可以参考阿里的数据，来制定自己的降价策略。否则内部自行核算一遍，周期会非常长。”接近阿里云高层的人士告诉雷峰网。

由于阿里云此次降价主要针对的是中小企业为主的长尾客户，而这些客户一直都是腾讯、华为等各家云大厂重点利润中心。因此，各家管理层如何判断和应对此次降价，将会对自身公司业务牵一发而动全身。

这无疑会打乱，甚至牵制住各家云厂商原本的作战节奏。“本来数据都快核算完了，今年KPI的拆解和下发也在快马加鞭进行中，但被阿里云这么一搅，现在要不要跟着降价？如果降价，总营收KPI、各产品部门的利润KPI要不要重新调整、怎么调，预算应该怎么给，涉及的工作量有多大？都是问题。”

“听说老板们还在研究，大伙都在等通知。”不少云大厂BD向雷峰网反馈，除了内部压力外，外部压力也接踵而至。阿里云大降价后，不少客户和代理商纷纷找过来，打听是否会跟进，但由于BD们并没收到公司相关指令，故而也给不出个明确答复，“只能先尽力拖着。”一位BD无奈道。

02

分销 vs 电网销，部门纠葛难调

事实上，看似简单的降价，往往会牵动公司内部多部门利益的洗牌，一旦某个部门利益受损，降价的阻力便会如潮水般汹涌而至。这也是其他云大厂难以快速跟进降价的顾虑之一。

雷峰网此前曾分析过，阿里云“2·29大降价”对大客户的影响相对有限，但对中长尾客户影响较为显著，这就不可避免会触及以中长尾客户为主的电销和分销部门的利益。

“2·29大降价”活动主要在官网进行，官网价格的下调吸引了原本属于分销部门的一部分客户，这无疑是动了分销部门的奶酪。

如何妥善处理好类似电销、分销间的部门冲突？这本来是一个棘手的问题，也是其他云厂商在考虑跟进降价时的担忧，但这对阿里云来说，并不是什么难题。

因为阿里云此时正占据着第二个“天时”：

三个月前，公共云分销被下放到华南、华中、上海，江浙皖等各个区域，由各区分别负责。但近日，阿里云又将这些分销全部收归上来，由原西区负责人统一管理。这背后的人事布局与运作，颇具深意，更多内幕可添加作者胡敏微信mindy1857交流。

连番调整下，目前分销部门的组织架构、人岗匹配，客户梳理，绩效考核等都还处于变动、消化中，无暇他顾。原本降价之举可能会引发的分销部门之阻力，也得到巧妙化解。

03

降价压缩返点，代理商利益难平衡

站在更高的视角来看，其他云厂商若想快速跟进降价，除了要平衡内部各部门间的利益外，还要思量如何应对来自外部伙伴的阻力。

通常来说，产品降价会让云厂商的利润空间进一步被挤压，随着原厂利润的缩减，代理商的返点额度也面临减少的风险。

有代理商早已表明过担忧：返点持续压缩后，代理商的价格优势将不再明显，未来，中长尾客户回流到原厂官网采购的可能性也越大，代理商的拓客难度会进一步增加。

此次阿里云宣布降价后，有代理商第一时间冲到后台检查，惊讶地发现，其销售给客户的部分产品已不再享有返佣，原来，早在2022年阿里云就规定，代理商销售低于一定折扣的产品将无法获得返佣。

可以预见，若其他云厂商效仿阿里云的降价策略，那么利益受损的代理商势必会向云厂商施压。而阿里云，在眼下这个节点降价，却不会遇到太多来自代理商方面的阻力。

这要得益于阿里云对代理商的一系列“削藩”举措。

早在去年，阿里云就已经通过ABCDEF的客户分层政策，从代理商手中拿回了不少客户，将大部分头部、肩部和小客户收入囊中。

这一举措可以说是直接将一部分长尾客户代理商踢出局，因而在眼下这场降价变革中，长尾客户代理商的戏份，以及带来的阻力已大幅减少。

据雷峰网观察，不少阿里云代理商听到“2·29大降价”消息后，显得极其平静，甚至有些波澜不惊。与降价相比，他们表示，会更关注阿里云今年四五月份或将发布的合作伙伴新政。

“如果ABCDEF政策不改，我苦心经营了五年的公司恐将难以为继了。”一代理商无奈地说。

04

组织架构固化，降本整合难推进

除渠道外，在产品降价空间上，阿里云似乎也早有铺垫。雷峰网获悉，早在“2·29大降价”之前，阿里云就先一步完成了“弹性计算”和“存储”两大部门的合并。这一合并，会加快阿里云存算一体的融合，进一步降低技术成本，为相关产品降价创造出空间。

而弹性计算和存储，正是阿里云“2·29大降价”的重点产品。

众所周知，云计算产品的降价，只有建立在由产品迭代、技术融合、规模优势等带来的成本优化的基础上，才不会杀敌一千自损八百，但产品侧、技术侧的整合创新往往需要先扫清组织障碍。

然而，跨部门之间的整合，从来不是易事。放在平常时候，往往会遭遇重重阻碍。但阿里云恰好有一个有利的时机，这正是阿里云“2·29大降价”的第四个“天时”：

过去一年，阿里云不仅经历了一号位的更迭，还以“公共云”为核心，提出了新的战略，政策、业务、人事上均有不小变化。在这变阵、大重整之际，出于降本考量，对包括算、存在内的部门进行合并、优化所遇到的阻力，无疑会小很多。

而其他友商云则相对缺乏这种契机。不同与阿里云，其他云厂商过去一年并未出现大的组织变动，在一派稳定中，贸然进行降本整合，迎面而来的阻力可想而知。这也是友商云们眼下举棋不定的原因之一。

除阿里云外，腾讯、华为等云厂商以往也曾尝试过通过部门整合来促进产品、技术侧的融合，以达到降本增效之目的，但均波折不断，更多幕后故事欢迎添加作者晓飞微信xf123a交流。

05

无脑梭哈的“价格战”已成历史

国内云计算行业行至当下，更多已是存量争夺。存量时代，价格战不再是无脑梭哈，而是正式进入“精细化”运作的阳谋阶段，这对中国云计算玩家们来说，显然是新的挑战。

然而，新挑战远不止这些。掩藏在价格战背后的是，各家云大厂都有一堆新愁待解，旧账要还。