管理软件厂商的2019 中小企业将军阀割据

国内的管理软件厂商长期把持着金字塔的腰部客户，多年来泾渭分明，但是在2019这样的局面将会打破，中小企业将成为管理软件厂商军阀割据的战场。【编者按】SAP和Oracle、Odoo等国际巨头不约而同的转战中小企业市场，必然会加剧与国内管理软件厂商之间的竞争，金蝶、用友、浪潮将以何应对呢?本文首发于人称T客，由亿欧编辑，供行业人士参考。提起SAP、Oracle都被认为是中大型企业的代名词，他们一直盘据中国企业的金字塔尖，而国内的管理软件厂商长期把持着金字塔的腰部客户，多年来泾渭分明，但是在2019这样的局面将会打破，中小企业将成为管理软件厂商军阀割据的战场，原本相安无事的局面将会打破，不仅国内外管理软件厂商群雄逐鹿，甚至连BAT、京东这样的互联网公司也开始对中小企业市场虎视眈眈，一场中小企业的血战即将开始。

最先在中小企业布局的是Oracle，自从Oracle加速云端战略开始，就不遗余力在云端深耕，收购当时成为了Oracle快速进入的通道，甚至一度传出Oracle以460亿美元的价格收购Salesforce，但被Salesforce的创始人无情拒绝，贝尼奥夫当时表示，“Salesforce、亚马逊、微软以及谷歌都远远走在了云服务市场的前列。Oralce的收购对于Salesforce而言除了钱意议不大，也不会对甲骨文的业务转变产生实质性影响。这也彻底激怒了Oracle，为了证明Oracle云端必争的决心，适应云计算的发展需求Oracle将80%的代码进行了重构，付出的努力不可谓不大，甚至大面积裁减传统业务的销售人员，大幅扩充云计算高端人才的储备，同时停止对传统系统版本的更新，助力客户加上云计划。但是这一策略对于用户而言显然过于激进，特别是在中国市场，多数的中国大中型企业用户还没有做好完全上云的准备，Oracle的这一策略迫使中国企业用户改换门庭，纷纷转头SAP，这也是SAP在2017和2018年在中国市场连创佳绩的原因。

Oracle也发现中国与全球市场上的差异，特别是在接受云计算上大中型企业和中小企业上有所不同，在中大型企业市场Oracle在保持策略不变的情况下，Oracle开始率先向中小企业开炮，Oracle以93亿美元收购NetSuite,全面挺进中小企业市场，在中国市场NetSuite也调整了打法，以8000元每月，10个用户数，年费不到10万元就可以使用到国际上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP，Oracle的目标很清晰，在中小企业的ERP市场，一直处于空白，此次打出亲民价甲骨文是要实现从中大到中小市场的全覆盖，形成一个完整的客户闭环，打破国内管理软件厂商的固有领地。

SAP放低姿态 将中国纳入第二故乡

对于Oracle这个老对手，SAP也是看在眼里记在心里，2019年伊始SAP就抛出了中国加速计划，并宣布中小企业纳入三大新年战略之了，重点关注中小企业客户的市场培育和发展，要让大型、中型、小型的中国企业都能够无差别的体验到数字化转型带来的好处。

其实在中小企业市场，SAP并非没有尝试，曾经也推出过SAP的B1产品，和SAP Byd的减化版用来抢占中小企业市场，但是中大型企业和中小企业有所不同，SAP用大客户的思维来销售来向中小企业销售产品，合作伙伴也因为客单价低利润薄还需要实施，最终的结局也是草草收场。

但是此次将中小企业纳入SAP的战略拼图与上次还是有所不同，从官方的文宣中我们可以看到SAP此次重返中小企业战略还是经过了深思熟虑。

第一、SAP希望建立一个更加适合中小企业的生态体系，包括与阿里巴巴的合作。SAP首先希望从基础设施的角度，大幅度降低中小企业使用云计算的成本;

第二、SAP也将加大本地化的研发，推出更加符合中国中小企业快速实施、快速交付的解决方案;例如与支付宝、微信以及更多本地化软件的结合，让中小企业能够快速使用和上线。

第三、SAP还将与合作伙伴大规模建立集中的远程交付中心，而不再像以前那样派遣昂贵的咨询顾问去现场交付系统。

为了实现这个目标，SAP可能要调整以前的大客户的销售方式，专门重构围绕中小企业的生态合作伙伴系统。

在提到所谓的下一代生态合作伙伴时纪秉盟表示：在过去，SAP生态系统更多是帮助SAP销售软件产品、帮助客户进行部署和实施，以系统集成商为主;在未来，在与系统集成商合作的基础上，SAP还将专注培养和建设下一代生态系统。下一代生态系统意味着SAP与这些合作伙伴所合作的领域、工作方式等，与过去很不一样。

但是如何构建下一代生态合作伙伴?给予什么样的市场政策并没有提及，看来SAP在中小企业还在试水阶段。

现在无论是大厂还是小厂言必称生态，但是能把生态做好的却不多，怎么吸引链条上的伙伴与你同行?如何解决本土化问题?如何打通从合作到实施到销售等一体化方案，毕竟SAP在中小企业市场的经验不多?另外，SAP能开放到什么程度?能让出多少红利给予伙伴?与同行友商之间更具哪些吸引力?这些都是SAP在中国中小企业市场需要思考的。

除了Oracle和国内的管理软件厂商，SAP还要警惕同是欧洲起家的国际开源ERP厂商Odoo他甚至有着“SAP killer”的称号。

Odoo能否成为SAP和Oracle路上的拦路虎

SAP和Odoo两家企业都源自欧洲市场，SAP凭借成熟的套装软件称霸大型企业市场，在产品技术架构上更为传统和复杂;Odoo则是一家国际知名的中小企业软件厂商，致力于为中小企业提供开源ERP平台，技术架构较为灵活和简洁，更适合中小企业的应用需求。

针对中国市场，SAP已经在中国市场扎根多年，在大企业市场拥有较大话语权，但在中小企业市场却一直没有取得突破性进展;Odoo虽然也已经进入中国多年，但过去一直靠合作伙伴进行市场拓展，为了加速抢滩中国市场，2018年Odoo选择与浪潮成立合资公司，共同拓展中小企业市场。

对于SAP来说，长期以来作为生态系统主导者的角色也已经根深蒂固，因此，在面向中小企业市场时，SAP的做法是自己打造一整套解决方案，交由生态伙伴销售和实施。SAP对中小企业市场的布局，不是要从中获得多大的实质性效益，而是着眼于中小企业未来发展壮大后，成为SAP新的大型企业客户。

相比较而言，Odoo和浪潮云ERP则是与客户、伙伴和开发者一道共同组成一个生态系统，以满足中小企业复杂的上云需求，同时实现自身和伙伴的发展壮大，这种“从中小企业中来，到中小企业中去”的做法，与SAP的“提前布局中小企业，谋求未来大型企业市场”策略有着明显不同。

国际巨头虎视眈眈，国内企业如何应对?

SAP和Oracle、Odoo等国际巨头不约而同的转战中小企业市场，必然会加剧与国内管理软件厂商之间的竞争，金蝶、用友、浪潮将以何应对呢?

其中，金蝶转型力度最大，用友尽管市场布局最早，但历经多次战略调整仍处在摸索期;浪潮也高度重视SaaS市场，先后推出多款产品。

金蝶在中小企业市场一直主打云星空，号称一代的云产品，采用微软系统开发，实际上就是原来的金蝶k3 cloud，这个产品比用友的云产品早推出一年多，在市场上也是风起云涌，虽然也需要实施并非完全意义上的云架构，但是可租用的模式顶着云计算的头衔，还是打的用友无法还击。

直到2018用友才仓促推出U8 Cloud,但是这款产品与K3 Cloud从底层架构上并无太大差异，也是一代的云产品，需要本地安装和实施。

用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企业产品的研发上，包括金蝶推出大型云产品云苍穹，这也算是一款真正意义上的云架构产品。

以及2019年的1月用友也发布了大型数字化产品NC Cloud，两家都把战略重心放在大中型企业市场，也是由于多年在这块深耕不足，加上SAP和Oracle两大巨头把持，所以从心理上用友和金蝶都想啃下这块骨头，从SAP和Oracle虎口拨牙。

但是SAP和Oracle反其道而行，将用户策略进行下探调整，不得不引起用友和金蝶两家的重视，特别是用友和金蝶在中小端的云产尚有不足。

翻看用友和金蝶的财报，多年来最大的利润还是来自于中小企业市场的产品，而在中大型市场只见雷声未见雨下。

如何守好自已的大本营不被偷袭，用友和金蝶需要思考更多。

相比用友和金蝶，浪潮此前一直深耕行业和高端，但自2017年起发布浪潮云会计，2018年与Odoo合作，借助企业上云，发力中小企业市场。

浪潮选择与国外开源管理软件公司Odoo成产合资公司，借用Odoo底层的架构能力以此来实现云端上的弯道超车，因为Odoo和SAP同样来自欧洲，又拥有410万家中小企业用户、1250个合作商的最佳落地实践，产品覆盖销售与CRM(客户关系管理)、库存、记账、电子商务、网站与人力资源等。

浪潮希望在中小企业云端产品能够借鸡生蛋实现一步到位，自从去年Odoo宣传与浪潮合作以来，双方合作推出来适合中国中小企业的开源云ERP产品PS Cloud。

与Odoo的合作的确是一个捷径，Odoo有这么多款产品和成功案例实践，但风险也同样存在，就是能否适合中国企业?特别是在本土化这一块也是浪潮必须要迈过的坎。

无论是浪潮、用友还是金蝶，都不要顾此失彼，在保持在中小企业市场上的传统优势，守住自已的地位，千万谨防Oracle和SAP在中小企业市场的偷袭。