如何在需求端和供给端上发力

大家记住，交易市场永远先抓卖家，抓卖家的丰富度和产品的丰富度。很简单的道理，相比于价廉物美的商店，消费者更愿意去琳琅满目的商店，因为选择多。学员A：做交易平台想要扩张规模，如何在需求端和供给端上发力?卫哲：我的答案是用极低的成本把供给侧放开。供给侧不是为了解决营收问题，而是为下一步扩张规模做准备。宝是怎么起来的?就是在卖家和产品的丰富度上压制住了eBay。马云当时说，如果淘宝的SKU只是eBay的1倍，用户毫无感觉，但如果是10倍，用户感觉就来了。

所以当年淘宝的SKU十倍于eBay，而且几乎不收费。很多人不理解淘宝为什么免费，淘宝免费其实不重要，十倍于eBay的商品SKU才是重要的，靠这一点，淘宝最终赢得了用户。也就是说，只有在供给端上对对手做到了压制，才能对C端进行低成本营销。

大家记住，交易市场永远先抓卖家，抓卖家的丰富度和产品的丰富度。很简单的道理，相比于价廉物美的商店，消费者更愿意去琳琅满目的商店，因为选择多。

学员B：做广告交易平台的企业，做大规模容易，但如何提高利润率?

卫哲：只有3种方法，

1、买断价值洼地。你把那些价值洼地打包买下来，再拆出去卖，这等于赚了差价。当然，这对数据把控和销售能力要求非常高，千万要小心别砸在自己手里，特别是广告不能砸在手里，否则会很亏。

2、技术驱动，效果分成。在技术上有自己的本事，能提高效率和效果。比方说你投一块钱，我只要投五毛钱就能达到同样的效果，最后我收你七毛五，这也叫效果驱动。永远关注性价比，以效果提升进行差价的分成。

3、提高交易效率，把市场费率打透。让自己中间的费率特别低，别人收千分之三，我收千分之一。

当然，以上这三种方法不能同时使用，第二、第三种方法可以混合使用。

学员C：我们想做B2B，有什么需要注意的地方吗?

卫哲：做B2B的核心是区域的密度。

即追求一个城市的覆盖率和单店的渗透率，而不是一味追求多区域/全国性的覆盖。举个例子，阿里巴巴当年靠两个省—浙江和广东，就做到了三百亿美金的市值，当年上市的时候，阿里巴巴80%的业务都在浙江和广东。所以同学们一定记住，2B的核心永远密度、密度、密度，密度不够，就不要整天想是做线上还是做线下。

学员D：关于人才的培养与使用，有没有一些实践原则?

卫哲：在人才这一块，我建议分成三种类型：

1、第一类人才，坚定不移地自己培养。

你要问自己，哪类人一定需要自己培养，横着问、竖着问。比方说，公司的第一线主管M1必须自己培养，永远不能外部应聘。连M1都要从外面挖，士兵们就没有盼头了;又比方说，某种特定类型的岗位，例如教育类公司的教务、班主任要自己培养;再比如说，公司某一条线上的岗位要自己培养，哪怕同行过来也不要，因为其间的差别可能会造成这条线的运转不利。

2、第二类人才，永远外部引进。

有些人才你永远自己培养不出来，就需要外部引进。比如首席法律顾问这种岗位，你招个大学毕业生自己培养就等于扯淡。

3、第三类人才，阶段性外部引进，最终自己培养。

比如说阿里巴巴做云计算，我们那时只有两个半人懂这些，马云就说我们用两年时间去微软挖点人，阶段性引进人才，两年后我们自己培养的人就会成熟了。

这三种类型里，有两类人本质上是自己培养的，大家要记住：你能挖来人，也就能被别人挖走，因此一定要重视自己培养人才，永远相信自己的青年队伍。

4，切忌高薪请高管。

引进高管时一定要强制减他的薪，选择那些真正相信你事业、相信公司未来发展的高管。如果你用更高的薪水引进高管，往往就找不到这样的人。其中，CFO一定要超配，这个超配不是指要付很多薪水，而是他的能力要好，比如你现在是一两亿的盘子，那最好找一个管过二三十亿盘子的CFO。

我建议你把人才认认真真地梳理一下，写成一个白皮书，把每个岗位写清楚，知道什么岗位必须自己培养;什么岗位需要引进;什么岗位可以阶段性培养。

学员E：做软件的公司，有哪些关键注意事项?

卫哲：一个做软件的公司，永远不要指望去切入供应链。你可以把掌握的数据向供应链公司开放，但不要碰供应链，一般来说，你是没有这个基因的。

做软件行业的，常常会遇到两个效率问题，一个是销售效率，一个是工程效率。销售效率没什么办法，客户如果比较密集，销售效率一般就很高。工程效率怎么提高?关键是技术产品化，产品模块化，以及尽可能地减少定制化的程度。

打个比方，一个ERP，全是个性化开发，明年能不能做到30%模块?后年能不能做到50%?这里头有两个很重要的点：

1、你的模块化跟上云是有关系的，你不能上云，模块化也很难做。所以，坚定不移地逐渐往云上搬。

2、逐渐把每一个ERP的项目打成模块化。

学员F：什么样的创业才算是好的创业?

卫哲：在我看来，好的创业必须做到以下两件事：

1、给用户创造价值。这个价值要量化，能不能为用户做到“多、快、好、省”。但无论是2B还是2C，都不要指望一个平台能把这四个字都做全了。你能做好一个字不输，做好两个字能赢，但如果你想做好三个字，就危险了;如果四个字都想做好，你就输定了。因为这几个字之间是有矛盾、有取舍的。

2、用一种好的效率来创造价值，并且这种效率又能可持续地创造这样的价值。