美国二手车电商CarMax持续盈利的背后国内二手车平台该学习什么

未来两年也会是二手车电商行业最艰难的时刻，对于优信、瓜子、人人车等二手车电商平台来说这也是它们发展的重要时期，未来谁能更快一步实现扭亏为盈，也许才有机会获得更多投资者的信任。一提到国内的二手车电商，优信、瓜子、人人车等应该算是知名度较高的平台，毕竟这几家曾经刮起了铺天盖地的广告宣传，靠广告营销帮助它们在国内打开了知名度。虽说它们靠广告大战获得了用户的关注，但纵观这几个平台的发展目前都还没有摆脱烧钱的局面。

目前国内二手车电商上市的平台还不多，仅仅只有优信去年成功赴美上市，只是上市后优信的发展也并未达到预期。根据它之前发布的新一季度的财报来看，2018年全年调整后净亏损为人民币16.713亿元(约合2.435亿美元)，虽说亏损相对于去年是有收窄，但这个亏损数额仍然不小。

如果拿国内二手车电商对标美国第一大二手车平台CarMax的话，就能从中发现它们存在的差距不小。CarMax在新一季度的财报中，营收跟净利润均实现同比增长，尤其是净利润还高于市场预期。同属二手车电商阵营，为何国内的二手车电商难以实现盈利呢?美股研究社通过分析它们的业务模式，也许能够从中找到一些差异。

CarMax四季度净利1.926亿美元，优信四季度净亏损达3亿元

目前由于国内二手车电商还只有优信赴美上市，要想比较国内二手车电商平台跟Carmax的差距，也许用财报数据更加有说服力。美股研究社通过对比它们最新一季度的财报数据，或许能够让外界知道平台之间到底存在哪些差距?

从营收来看：根据二手车零售商CarMax Inc此前公布其四季度财报，数据显示，该公司总收入从40.8亿美元升至43.2亿美元，稍低于分析师预期的43.7亿美元。

优信第四季度营收11.367亿元，同比增61.6%;净亏损3.146亿元，上年同期净亏9.016亿元;2018年全年，优信营收33.154亿元，同比增69.9%。

从净利润来看：该季(截至2月28日)净利润升至1.926亿美元，合每股收益1.13美元，高于分析师预期每股收益1.04美元。同时同店销售额上升2.8%，不及预期的3.0%。

Q4季度净亏损3.146亿元，上年同期净亏9.016亿元;不按照美国通用会计准则(Non-GAAP)的净亏损为2.424亿元，上年同期4.887亿元。不按照美国通用会计准则(Non-GAAP)，优信2018年全年的净亏损为16.713亿元，上年同期16.961亿元。

从交易车辆来看：二手车销售额从34.3亿美元升至36.3亿美元，低于预期的37.0亿美元，同时批发车辆销售额从5.272亿美元升至5.438亿美元，高于预期的5.423亿美元。二手车平均售价上升0.3%至19,978美元，但批发车均价下降1.0%至5024美元。

2018年Q4，优信2C交易车辆16.8万辆，同比劲增93.6%;在业务营收方面：2C交易服务费收入为3.175亿元(约合4630万美元)，同比增长263.2%;2C贷款服务费收入为6.198亿元(约合9030万美元)，同比增长81.3%;2B交易服务费收入为1.457亿元(约合2120万美元)，同比下降16.4%;

从营收收入、净利润、业务营收来看，Carmax的各项数据可以说都是在吊打优信。截止文章发稿，Carmax的市值为119.24亿美元，优信的市值仅为11.52亿美元，两者的市值差距高达近10倍。从核心数据的比较来看，国内二手车电商平台确实能Carmax存在很大的差距，为何会有这么大的差别呢?美股研究社从内外因两个方面来重点分析下。

Carmax的商业模式备受市场青睐，国内二手车电商仍然问题重重

最近有外媒报道，CarMax(KMX)近期报告盈利好于预期，该股涨幅良好。随着它推出了全国范围的全渠道计划，有投资者预测它在未来七年(2019-2025)每年可实现5.5%的额外收入增长，并可将该公司的收入增长率从目前的7.2%提升至约13%。为何Carmax能够保持这样的一个增速?对比国内的二手车电商平台现在的发展，到底是有哪些原因会造成这么大的一个差距?

首先我们可以从Carmax的商业模式上找到原因，任何一家公司能够获得市场跟用户的青睐绝非偶然，一定是它的商业模式满足了市场跟用户的需求。国内二手车电商平台从Carmax的崛起中也许

其一，CarMax对车源有着严苛的要求，车源是吸引用户关键性因素

站在客观的角度来看，美国对于二手车的管理更为规范，尤其是它们会二手车进行认证，这也是美国二手车市场的突出特点。2016年美国认证二手车销量264.1万辆，2017年销量264.4万辆，认证二手车约占授权经销商二手车销量的21%。认证二手车可以带来更多溢价，与经销商通过以旧换新的收车价格相比，认证二手车的价格可以增幅41%，远高于C2C交易和没有认证车辆的价格。

在认证的基础上，为了给用户提供好的车辆，Carmax会有一轮严格的筛选，这样做虽说数量上不会占优势，但它能够让用户安心购买。因此，质量是CarMax的二手车的标签。与来者不拒的小型经销商不一样，CarMax对车源有着严苛的要求，市面上的二手车只有不到一半的能通过CarMax的评估，符合其销售要求。

反观国内二手车市场，它受商业模式与外部环境多重因素影响，显然不是"流量"资源或数据打通所能轻易解决的。首先，新车市场目前并不景气;其次，二手车市场传统模式依然根深蒂固。可以说国内二手车市场的发展还是较为分散，车辆的管理并没有形成规范、合理的管理模式。由于管理上没有形成一套体系，这也让市面上的二车手质量层次不齐，鱼龙混杂的前提下消费者要想买到满意的二手车并不容易。

国内二手车电商平台反而重心放在营销宣传上，从它们的广告大战中就可以看出它们投入了不少的成本来获取流量。在二手车行业，广告与销量的相关性远大于与品牌的相关性。换言之，广告一停，销量就有可能断崖。这种情况也让国内的二手车电商平台的成本居高不下，一旦营收增速放缓，自然亏损也是会加剧。

其二，CarMax对车源有着透明的定价，消费者不担心被价格坑

在CarMax出现前，其实美国的二手车市场因欺诈与混乱而臭名昭著。倒闭前的Beepi作为中间商的C2C平台方缺少有效的监管与反制措施，旗下销售为了赚钱，极有可能将车况好，价格低的优质车源直接转卖给二手车商，也就是说，C2C平台上的车源，往往已经是被二手车商筛选之后的"二等品"。 这不但严重损害了平台本身的利益，而且也让原本高昂的获客成本更加难以平衡。

其中CarMax创举式的商业模式一举改变了这个行业的风貌，它针对当时普遍混乱虚高的二手车定价，CarMax采用一视同仁的固定定价，免除客户讨价还价的烦恼，创造出一个更轻松舒适的购车环境。这样做的目的最基本的就保证了消费者不会出现被坑的局面，将消费者的权益放在首要位置的话，自然能够凭借二手车的好口碑吸引到越来越多的消费者。

同样的情况也在我国二手车市场出现，那就是由于价格不公开透明，导致消费者很多情况下在二手车电商平台上的购车体验不理想。现阶段我国二手车领域的相关法律法规并不完善，导致目前国内二手车交易中出现了很多问题，特别是消费者对相关车源质量的信心以及售后服务体系等方面，电商平台仍难以提供相对完善且有效的保障。

像优信、瓜子二手车、人人车都曾经被媒体报道过这样的负面新闻，正是由于二手车电商平台没办法从根源上保证车源质量。对于二手车电商平台而言，这些问题很难在短时间内解决。一旦没有办法给消费者带来好的购车体验，自然也难以提高在二手车电商上的成交量。

目前来看，国内二手车电商平台要想实现扭亏为盈都是很大的难题，更别说能否追赶上Carmax了。只是对于这些平台而言，要想缩小跟Maxcar的差距，也许还是要多学习Carmax商业模式上的闪光点。未来国内的二手车平台可以从哪些方面提高平台的影响力?

二手车市场规范发展离不开各方努力，二手车电商在车源跟价格上要把好关

近年来，国内二手车市场快速发展，二手车交易量持续增长。2017年，随着限迁政策的解除，二手车交易量再次攀升达1240.09万辆，同比增长19.33%;二手车交易额达8092.72亿元，同比增长34%。

到了今年，全国二手车市场交易量保持增长，1-10月累计交易量为1132.9万辆，累计同比增长13.02%;累计交易金额为7045.41亿元，同比增长5.78%。在这样的增速下，这也意味着国内二手车电商平台还是有很大的增长空间。

未来要想进一步促进二手车电商的发展，其实离不开政府跟平台的共同努力。过去，限迁、税收、商品属性三座大山严重限制着我国二手车行业的发展。目前，据美股研究社了解国家正积极从政策层面寻求突破，为二手车行业创造更好的发展环境，激发二手车市场活力。

为了推动整个二手车行业走向更加诚信、透明、公平的经营秩序，国内不断涌现出一些不参与交易的第三方服务平台或机构，为企业的诚信经营提供背书，推动整个市场从不透明走向透明，例如中国汽车流通协会推出的"行"认证等。

随着二手车电商平台渗透率提高，未来二手车个人卖家更多。在电商模式下，未来以优信、瓜子、人人车为代表的二手车平台应该既要做到保证车源质量，平台应该制定一套二车手的质量审核体系，从源头上保证平台上的二手车车源质量。另外还要做到让交易将更加透明化，卖家、买家一对一的信息对称，只有让消费者购买二手车的价格合理化，也许才能慢慢为平台积累出好口碑。

未来两年也会是二手车电商行业最艰难的时刻，对于优信、瓜子、人人车等二手车电商平台来说这也是它们发展的重要时期，未来谁能更快一步实现扭亏为盈，也许才有机会获得更多投资者的信任。