DocuSign管理层希望投资者了解的3件事

电子签名先锋(纳斯达克股票代码：DOCU)在6月6日的2019财年第一季度财报中给投资者带来了失望，主要是透露了27%的同比增长。虽然令人印象深刻，但这一速度标志着近期账单扩张的减速。下面，让我们回顾一下首席执行官Dan Springer在公司财报电话会议上发表的三条评论，这些评论提供了有关账单和收入增长的近期和长期背景。多产品销售涉及集成设计和相关SOW [工作陈述]方面的复杂性。对于希望部署我们扩展产品的现有客户而言，本季度我们业务中的这一非常积极的举动也延长了我们的一些销售周期。延长的销售周期影响了我们在第一季度的账单和美元净保留。

正如首席执行官斯普林格在财报电话会议上所解释的那样，DocuSign正在从单一产品组织(即数字签名技术的销售商)转变为多产品组织。随着2018年9月收购SpringCM，DocuSign现在能够在合同生命周期管理(CLM)的广泛领域内提供一系列基于云的文档生成服务。

提供更广泛解决方案的能力不仅延长了当前客户的追加销售周期;它还影响新客户的收购。Springer在第一季度举了一个欧洲大型银行前景的例子，并指出如果DocuSign仍然只销售电子签名产品，它可能会在本季度完成销售。然而，该银行对该公司新的CLM产品表示了兴趣，该交易在季末结束后10天结束。

DocuSign销售周期的延长将影响近期的计费增长率。但最终，投资者应该能够看到年度合约价值(ACV)的相应增长。随着公司扩大其软件使用案例，ACV确实已经开始增加：ACV超过30万美元的客户比去年第一季度增加51%至第一季度的324。

[T]他进一步推出了专门的销售团队，专注于新客户的收购，而其他人将专注于已安装的基础。这是我们去年取得的巨大成功，今年在北美更广泛地推出。我们已经看到新徽标的净增长，以及现有客户中用例的扩展。

DocuSign为现有和潜在客户推出单独的销售团队，部分原因在于，随着公司追逐新业务，基于不断变化的用例向现有客户销售产品的机会可能会被忽视。致力于专业销售人员隔离和关闭这些机会是提高收入的一种经济有效的方式。

但推出也反映了管理层的务实决策。由于DocuSign试图通过扩展的文档解决方案来获得更大的客户，因此需要聘请越来越专业的主题专家和软件销售顾问。“土地和扩展”模式在软件即服务(SaaS)公司中历史悠久。与大客户进行大规模的登陆(即确保高价值的初始合同)通常会产生比小型降落(即新客户的单个部门内的微薄合同)更高的终身客户价值。

因此，将一个销售团队专注于与现有客户一起增加ACV，同时派遣另一个具有复杂功能的销售团队以确保来自重要新公司客户的大量初始ACV是有意义的。

今年3月，我们[宣布]了DocuSign协议云，我们不断扩展的十几种产品套件和350多个集成，用于数字化转变组织如何准备，签署，采取行动和管理协议。

正如我在今年早些时候所讨论的那样，DocuSign的增长战略依赖于组织购买他们需要正式的协议系统(SOA)的想法。DocuSign将SOA定义为组织协议生命周期的系统，公司将此生命周期分为四个容易记住的步骤：准备，签名，操作和管理。

DocuSign Agreement Cloud旨在通过大约十二个应用程序提供SOA架构，同时为现有程序和应用程序提供350个集成。这些集成为DocuSign的SOA应用程序和源自客户关系管理(CRM)巨头等合作伙伴的产品提供了。

企业组织对SOA概念的接受将使DocuSign的总可寻址市场(TAM)远远超出电子签名空间。管理层认为，凭借植根于SOA的扩展产品线，DocuSign的TAM几乎可以从目前估计的250亿美元增加一倍。

该公司正在大力投资文档协议技术，为客户提供价值并挫败潜在竞争对手。例如，在三月份，DocuSign向初创合作伙伴Seal Software投资了1500万美元，该公司通过挖掘协议文件为公司提供人工智能驱动的洞察力。

DocuSign的协议云还采用了SpringCM的CLM技术，特别是在准备，行动和管理生命周期阶段。对于股东而言，重要的是要了解DocuSign未来的大部分产品可能存在于协议云中并解决四个文档阶段中的一个。协议云将为客户的协议系统提供结构，但它也将为DocuSign的研发工作，收购以及最终的收入提供持续的结构。