唐僧保切入中高端保险销售互联网化

[ 亿欧导读 ] 中国定期寿险目前的市场份额低于5‰，这与70年代的日本市场相似，但随后日本市场就发生了结构性转型，向风险保障回归，定期寿险曾占比近25%。中国寿险市场会回归风险保障吗——不确定，落后了50年，中国市场的转型可能加速……近几年，互联网销售渠道对保险业影响较大，以场景化、碎片化、生活化的低端保险已经成为互联网保险公司主力产品。而财险、寿险等高端产品线仍是传统保险公司的核心阵地 。

而今年6月国内成立的互联网保险平台“唐僧保”，将主要创新聚焦于这一市场。唐僧保选取高端保险产品中标准化程度较高的“定期寿险”，作为核心产品进行销售，并用互联网保险的爆款打开市场。

唐僧保是保险精算师聂方义和石赤创立的互联网精算师理财服务平台，其销售的“唐僧保·中信保诚祯爱优选定期寿险”于今年10月在唐僧保保险平台上线，目前已销售1000多单，总体人寿保额高达8.06亿元。

创始人聂方义认为，现阶段国内的定期寿险市场可能迎来一个转型、加速的市场机遇。“中国死亡风险保障缺口巨大而寿险业在解决此问题时出现了明显的市场失灵情况，人身险存在供给与需求错配的现象——中国死亡风险保证的缺口超过300万亿。”

所谓定期寿险，是指在保险合同约定的期间内，如果被保险人死亡或全残，则保险公司按照约定的保险金额给付保险金，若保险期限届满被保险人健在，则保险合同自然终止，保险公司不再承担保险责任，并且不退回保险费。其保险期限有10-20年，或到50-60岁约定年龄等。

对比欧美、日本等发达国家的寿险市场，聂方义发现，美国保险代理人年均销售3-4张定期寿险、日本为5-6张，而中国目前仍为0。

中国定期寿险目前的市场份额不足5‰，这与70年代的日本市场相似，其主要目的都是“存钱”。但随后日本市场发生了结构性转型，向风险保障回归，定期寿险曾经占比近25%。

“中国寿险市场会回归风险保障吗——不确定，但落后了50年，中国市场的转型可能加速。”中国13.6亿人口，按美国定期寿险的购买率则年均可售1700万丈定期寿险;按日本比例计算则为2400万单。

另一方面，互联网的数字化、低成本、高效率、广覆盖能够提供更加实惠的定期寿险产品，为这一市场机遇提供了技术支撑。

聂方义进一步指出，“中国保险业面临5大结构性转型机遇，销售好的保险也极有可能赚到超额利润：1. 人口结构：90后即将30岁，他们更敢借钱消费;2. 经济环境：人口城镇化，房价飙升比工资长得快;3. 技术变革：信息技术消除信息不对称，降低成本;4. 监管导向：“保险姓保”，大势所趋;5. 境外对标：目前和日本1970年代相似，后变化剧烈。”

作为互联网创业公司，聂方义的唐僧保在“唐僧保·中信保诚祯爱优选定期寿险”这一产品的设计和销售过程主要承担销售环节的技术支持。具体而言，该产品由中信保诚提供承保、德国慕尼黑再保险公司提供再保险、上海懿玫保险经纪公司为保险销售渠道，而唐僧保为上海懿玫保险经纪公司提供技术支持。

一定程度上，唐僧保打破互联网上不能卖真正好的人寿保险的误区。从唐僧保定期寿险用户数据来看，互联网上销售出单保单最高保额700万，寿险保费最高为4.5万，平均保额72万，100万以上保额占比近31%。

高端定期寿险的销售受限于体检、线下服务等方式，其规模化销售一直行业问题。而对于具体销售策略，唐僧保将产品分为两类：一是保额100万以下的标准版，无需体检，进行纯线上互联网销售;二是100万-2000万保额需要体检，其中300万以上保额还需要财务核保(如财务证明、个人资产资料等)以防骗保等道德风险。

而传统的用户自发到医院或体检机构进行体检则大大拉长销售周期，因此唐僧保自己开发了自有运营人员进行更有针对性上门体检，由慕尼黑再保险独家合作医疗机构“微检”提供免费的移动护士上门体检。目前，该运营项目已覆盖北上广等8个一线城市。

整体而言，唐僧保产品的销售渠道仍为“ABC”三种形式：A面向中国近800万保险代理人;B为与渠道合作;C是自营销售平台。唐僧保的主要营收模式为赚取服务佣金，但具体比例尚未透露。

目前，唐僧保团队总计8人，其中技术4人，今年6月敲定天使轮融资。聂方义拥有北美精算师等多个专业资格，曾任前高瓴资本董事、前美国信诺保险国际部精算副总监兼招商信诺人寿副首席风险官。