对话 | Keep刘冬：Keep亏损呈持续收窄的趋势，花钱买用户的时代已过

原标题：对话 | Keep刘冬：Keep亏损呈持续收窄的趋势，花钱买用户的时代已过

出品 | 搜狐科技

作者 | 潘琭玙

编辑 | 杨锦

3月27日， Keep 召开2023春响“智无止境·装备你的主场Ⅲ”新品发布会，推出了全新智能硬件体感运动主机 Keep Station （以下简称“KS”） 与划船机“A1”。 据官方介绍，KS是一款家庭运动场景下的智能交互设备，类似于“健身版Switch”。

会后，Keep合伙人、副总裁刘冬接受了搜狐科技在内的媒体采访。刘冬在采访中指出， Keep消费品与APP的销量与收入都保持稳定增长的态势。根据Keep 3月28日更新的最新招股书数据，Keep2022年平均月活为30万。

据Keep最新招股书数据显示，2022年Keep平均月度付费会员数达362万，Keep会员渗透率已达10%。2022年Keep整体营收为22.1亿元，同比增长 36.6%。另外，2020年、2021年及2022年，Keep分别录得45.1%、41.8%及40.7%的稳健毛利率。

据青桐资本调研，家用健身硬件毛利一般可达 30%-50%；而软件的价值，通过内容付费、电商变现，多用来获客，增加用户粘性，但毛利并不高。

谈及产品的利润率，刘冬指出，产品端的投入是在算法和内容上的投入，不是硬件本身，“我觉得早就过了花钱买用户的时代。”他明确表示Keep的投入是在“水下”能力的部分投入，这部分投入会通过上层逐渐释放。

另外，2019年至2021年经调整净亏损分别是3.66亿元、1.06亿元、8.27亿元。3年累计的经调整净亏损是12.99亿元，接近13亿元。针对连年的亏损，刘冬也表示，“整个趋势肯定是收窄的。”Keep最新招股书显示，其经调整净亏损6.67亿元，相比2021年8.27亿，同比收窄19.3%。

最新招股书数据显示，2022 年Keep 的收入结构中，自有品牌产品即消费品贡献了11.4亿元营收，占比 51.1%，会员订阅及线上付费内容贡献了8.94亿元，占比 40.4%。

对于Keep硬件板块占总营收比例过半的营收结构，刘冬认为收入结构并没有好坏之分，“我们有智能硬件业务、训练小器械和服装、食品等消费品业务，都应该在各自的领域增长。”他指出，Keep更关注增长的健康度、在行业的地位，以及产品与品牌定位是否相匹配。

另外，刘冬也表示，运动内容服务与消费品相比，对用户新增留存的贡献更大，“因为用户不需要付费。”但运动内容服务与消费品是密切协同的。

对于新产品，刘冬也在采访中进一步阐释了其目标——做体感。他表示，“从整个产品定义上，我们在传感器上的投入更大，并且包含了未来的连接性。” 据悉，KS所有的计算都在本地完成，无服务端上传，另外KS配备了5T本地算力的旗舰芯片，高于2T的行业平均水平。

问及与竞品的区别，Keep高级研发总监刘煦指出一个是类似盒子的竞品或是switch，算力均在5T之下，主要是用于图形化处理需求。但在算法创新上Keep用5T算力解决骨骼点识别，预测未来轨迹，“我们在这一层的算力需求大于图形训练的需求，主逻辑是运动而非游戏。”

谈及新品的商业化，刘冬认为跑步机、划船机这样的器械属于存量市场，但徒手训练类的产品会是体量更大的市场，比如KS与跳绳、哑铃的连接等，会有更大众化的规模。在主机推出后，后续的配件将带来用户的复购。产品的更新迭代也将朝着丰富内容与提升配件的方向走。

针对Keep的长远规划，刘冬指出Keep将持续聚焦家庭场景，并在把大器械稳住后，通过KS产品将非智能化的训练装备产品进行连接。另一方面，Keep的手环、秤这样的结果端产品也会持续做，并专注运动部分，在数据上与设备、线上APP都打通，把数据和运动过程结合。而对于用户运动场景的变化，刘冬认为目前Keep会依据此在上层做产品服务的变化，但不会改变产品研发的整体策略。

问及是否会跟随AI的热潮，刘冬明确表示Keep目前不会发展ChatGPT相关的业务。刘冬指出，“我认为Keep比较好的一点是我们很Keep，我们从自己的思考出发。”

他指出Keep对于新品KS的理解分三层：第一层，我们一定是科学的运动编排，这是绝对最核心的。第二，运动的玩法，能够让你在运动过程当中感受到来对抗枯燥。而第三层，是沉浸感、华丽、有科幻性。目前Keep的KS已做到第二层，“我们先把第二层的东西做扎实，再谈第三层。”