上千万流水只赚1万！二手车商怀念“躺赚的日子”：朋友聚餐不敢先开口说饿

新车市场激烈的价格厮杀，正震动二手车市场。

二手车交易，曾是一个让人眼红的行业。5年前，上海的刘老板生意好的时候，一天卖出几十辆车、挣10万元不成问题，一年买下一套房，轻而易举。

今年，刘老板却面临着前所未有的困境。这种困境到了什么样的程度呢？用他的话来说，就是现在朋友聚会时，“谁也不敢开口先说饿，因为谁先说饿谁请客。”而2016年-2017年时，他们几个人中午吃一顿饭花七八百元一点不心痛。

刘老板不是唯一一个遭遇困境的二手车商。同样在上海经营二手车的张洋也颇为郁闷。他在今年春节之前以26万元的价格收了一辆岚图FREE，车况很好，原车主购买的落地价33万元。不料，今年新一代岚图FREE上市的起售价竟已下探到26.69万元。“根本没有办法卖，完全砸手里了。”张洋无奈地说。

9月4日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国二手车经理人指数”（UCMI）显示，8月，我国二手车经理人指数为40.3%，相比7月下降2.2个百分点，仍处于荣枯线之下，二手车市场表现不活跃。

在接受调查的二手车经理人中，有四成表示今年8月资金流通情况下降了10%，同时有六成的二手车经理人预计9月资金流通情况将与8月基本持平。

“今年可以说是‘血战’，这可能是新车、二手车业务近10年来最困难的一年。”南宁市二手车流通行业协会秘书长曾蓓在接受《每日经济新闻》记者（简称每经记者）采访时说。

事实上，二手车市场当前遇到的问题已引起有关部门的重视。今年来，二手车利好政策陆续出台。中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三对每经记者说：“国家赋予二手车市场历史性发展机遇，二手车行业的高质量发展新阶段已经来临。”

收还是不收？

二手车商正进行一场“豪赌”

刘老板已经和二手车业务打了近9年的交道，在他的感受中，今年的行情最为冷清。

在上海主要做豪华车二手车业务的王老板从去年开始也已感受到“寒意”。“600平米的展厅，去年一年才挣了1万块钱。展厅的现金流水都是千万元，但到了年底一算账，没有剩下什么。”王老板无奈道，从年初开始，他就四处收车，忙着备货。经历了三年疫情之后，他和行业不少人都准备大干一场。

实际上，“二手车业务很难做”是今年不少二手车从业者的共同心声。

今年上半年来，国内车市轮番掀起“价格战”。特斯拉今年初下调价格，不少车企随之跟进，“东风系”品牌更是在3月“大甩卖式”降价，一时“烽烟四起”。

新车领域的“内卷”也延伸到了二手车市场。

“基本上每个月都有汽车品牌突然宣布新车降价，或者是给消费者送更多的新车权益。有时候，部分新能源车、燃油车的新车和二手车甚至出现价格倒挂的现象（新车价格低于二手车）。这些都对二手车业务产生了一定冲击。 ”曾蓓说。

车辆保值率成为今年二手车市场相对比较难谈的一个概念。“有些新车一下降价好几万，那么，一些收价比较高的二手车确实会比较难卖。我们现在展厅的很多二手车都已经随着‘价格战’调整了售价，车价也很透明。”一位澳康达二手车交易市场的销售人员告诉记者。

车价不断变化的上半年，收车成为二手车商们的一场“”。

上海的二手车车商张洋就大大地赌输了一次。他在今年春节之前以26万元的价格收了一辆岚图FREE。“这辆车跑了差不多一年时间，车况很好，客户购买的落地价在33万元。之前没有收过岚图这种新能源车，想着试试水。”张洋说。结果今年新一代岚图FREE上市的起售价就已经下探到了26.69万元。

“这种情况一定要舍得‘割肉’，不然一味压库存只会亏更多。”刘老板谈到了自己的经验，曾经他一个月亏了20万元。

“不少二手车商不敢收车，或者说变得更加谨慎。因为车价一旦收高了，很难卖出去，有压库存的风险，二手车商的资金压力也会变大。”曾蓓说。

但是辽宁的二手车商李老板则提到了一个现实的问题，“不收车更卖不动，没有货品就没有流量。”李老板的经验告诉他，丰富车源是二手车商的核心竞争力，也是成交的必要条件之一，因为一些客户发现没有自己想要的车型和配置就不会再关注该店，后续生意会更加难做。

如果说上面采访的只是二手车商个例的话，数据则会从更全面的维度来呈现当下二手车市全貌。

中国汽车流通协会调研结果显示，今年以来，二手车经理人指数都是在荣枯线以下，其实就是受到新车降价波及，影响到二手车价格，市场因素非常不稳定，导致二手车景气度特别不活跃，一直在不景气的区间。

中国汽车流通协会另一份调研数据显示，近年来出现亏损情况的二手车商高达92%，二手车从业者的生存和发展均受到严峻挑战。

“今年上半年，广西二手车交易量约24万多辆，与去年同比下滑9%。南宁市的二手车交易量同比下滑了15%。为何南宁市的二手车市场表现更弱？其中的原因，我们也还在分析。”曾蓓对每经记者说。

值得一提的是，去年同期，广西的二手车交易量基数并不在高位。受新冠疫情、汽车物流滞后的影响，去年广西二手车市场交易量增长约5%~8%。在此之前，其增长幅度一般在10%~15%。

进退两难

二手存周转期达60天

进退两难，是不少二手车商们今年来的相似感受。一个明显的指标是，二手车经销商平均库存周转期在持续增长。

“以前，我每天往店门口一坐，看销售人员基本上就是收一辆卖一辆，流通很快。我只要看见车从店里出去，那就是3000块钱装兜里。”刘老板说。

流通速度降低令不少二手车商的库存周转期陡然增加。“一般来说，以前二手车商的库存周转期基本在35天左右，但现在多在55天到60天左右。”曾蓓说。

但并不是所有的二手车都不好卖。上述澳康达二手车交易市场的销售人员向记者透露，其二手车交易市场的库存周转期多在30天之内。“有时候，有些车当天收，当天就有人来下单了。”

但这种顺利的情况近两年并不是经常出现。中国汽车流通协会副秘书长田甜给出了该协会的统计数据。数据显示，从2022年到2023年上半年，二手存周转期已从37天增长到接近60天。今年8月份的平均库存周期是61天，较7月份增加了2天。

“现在新车市场基本15天一调价，这意味着：二手车在60天库存期内，新车市场就已经经历四次调价。二手车商单车普遍毛利约5~8个点，按照新车每调价一次二手车商损失2个点毛利计算，60天内未能完成周转的二手车大概率将面临亏损。”田甜说。

▲上海澳康达二手车商场摆列的二手车 图片来源：每经记者 黄辛旭摄

成交价格则是二手车市场发展现状的另一个风向标。瓜子二手车大数据显示，2023年上半年，国内二手车成交均价约9.6万元，同比去年10.3万元的成交均价，降幅超过6%。不过，二手车交易均价7月份持续回升，较6月增加了0.2万元。

“经济实惠的代步车成为消费者青睐的车型，还有一些可以用作生产经营的面包车等多功能车，也是二手车市场中比较受欢迎的车型。”曾蓓说。

中国汽车流通协会数据显示，今年上半年，二手车交易价格区间在3万元以下的车辆市场占比最大，为33.43%。其次是3万元~5万元的车辆占23.79%。

“从成交价格反应的趋势来看，二手车行业比去年似乎更卷了。不过，取消限迁的系列新政，让二手车市场从原来隔离分散的局部地方市场升级为全国性的统市场。车况更有保障、车价有优势、保障更好的二手车将会更有竞争优势。”瓜子二手车高级副总裁王晓宇告诉每经记者。

但库存周转期变长和成交价的下降，也让不少二手车从业者难以坚持。

曾蓓提到了今年二手车市场的一个现象：从业人员在减少。“一些投资人因为亏损不愿意坚持下去，可能关门闭店转行了。一些基层的员工也会因为收入减少就改行了。当然，在一部分人离开的同时，也有大概5%~10%的新面孔进入到二手车行业，但相比流出的人数来看，这一比例并不高。”曾蓓说。

王华明显感觉到二手车汽贸园收租金的难度比去年和前年还要困难。他是某省会二手车汽贸园的管理者之一。据他回忆，之前疫情期间，他们会根据国家的政策对汽贸园的会员单位推出一些租金减免和补贴，租户对这种“送温暖”活动很认可，也很配合交租金。但是今年，租户交租的配合度明显下降。“背后的原因主要还是租户的利润在减少，盈利水平在下降。”王华说。

更让王华担心的是，这可能会带来恶性循环。

“2019年之前，广西大部分地级市的二手车交易市场出租率都在90%以上，很少有低过80%的情况，出租率百分之百更是常有的事。但现在，不少二手车交易市场出租率多在60%~70%，”王华说，“我们行业内部认为，如果汽贸园的出租率低过80%会很难经营管理，因为在这里经营的商铺会觉得人气不够，他延迟交租，甚至会要求降租，那么就会出现一个恶性循环。”

另辟蹊径

线上手段加剧二手车商分化

尽管今年二手车景气度不活跃，但二手车从业者们仍在不断尝试以新的突破点、新的手段来寻求增长。

比如，新能源汽车已经成为二手车市场的新突破点。

“今年，线上平台中，新能源车渗透率开始大幅提升。瓜子二手车大数据显示，2023年上半年，线上新能源二手车（以纯电动车为主）成交量实现了翻倍增长，其渗透率也已从2022年初的4.6%提升至当前的12%以上。值得一提的是，相对而言，新能源二手车整体车龄更短，车况水平也更好。”王晓宇告诉每经记者。

另外，近年来流行的多元化线上手段，也在帮助二手车商提升销售转化率。

《2023年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜分析报告》显示，2022年，百强市场有77家开展了抖音、快手等新媒体营销服务。

“现在纯线下的成交量有，但是不多。主要靠线上来引流，如果没有抖音、快手这些平台，生存都变得困难。”李老板表示，有些没有线上引流的商铺，可能一个月只能卖1~2台车。

“线上平台二手车交易领跑全国二手车交易大盘，（这种领跑）不仅是在交易量增速方面，更在价格透明度以及售后保障等多个维度上。这是因为，线上二手车交易是全国易，不仅价格竞争激烈，保障服务也开始大幅升级以赢取客户。” 王晓宇透露，为此，瓜子二手车就推出了一整套保障组合拳来让消费者更加放心。

9月5日，瓜子二手车正式推出“先试7天再买车”的新标准。瓜子二手车发现，超90%的用户在调研中表示，买二手车有必要先试7天。

北京大学市场与媒介研究中心数据也显示，相比价格，77%的用户更希望能准确透明地了解车况。二手车作为独特商品，专业的静态检测后，每6台车中有1台可能会在7天动态使用中发生车况问题。因此，在成熟的二手车市场，如美国的Carvana，英国的Cazoo均提供7天试驾的标配服务。

为了满足消费者的新需求，瓜子二手车平台提供了约7万辆车源。用户可通过瓜子官方检测、在线验车了解车况，选定车源开始7天450公里的深度试驾。瓜子二手车方面认为，这将极大地降低用户的决策难度。他们希望通过这种模式来重构当前国内二手车的购买方式。

新的商业模式和线上手段会带来“马太效应”。

“线上渠道使得流量会往一些头部二手车交易市场集中，这会让他收车或者卖车的效果更加明显，但剩下的80%商家，流量可能会变少，甚至会影响到经营。”曾蓓认为，线上渠道在某种程度上会让二手车商更加分化，因此，二手车商们要学会拥抱这些改变，利用渠道的变化和资源的把控，使得自己的利益最大化。

但值得一提的，流量大也不意味着就能带来可观的利润。

“很多人觉得我们家流量大、曝光量强，价格就会高。但实际上，互联网的信息很透明，我们的价格在市场中均较为合理，这是成交中非常关键的因素之一。”一位不愿具名的二手车商表示，线上平台带来销售线索只是第一步，其次还要有合理的价格、好的购车体验和完善的售后。在他看来，二手车做新媒体的本质还是要落地到线下良好的服务之上。

政策助力

他们期盼明年触底反弹

二手车市场当前遇到的问题已经引起了相关部门的注意，他们正在通过政策为二手车市场保驾护航。

今年4月7日，公安部推出对户籍地以外的二手车辆转让登记、住所迁入实行一证通办等新政策。6月5日，国新办举行建设全国统市场国务院政策例行吹风会，再次强调全面取消二手车限迁政策，加快建设统一汽车大市场。近日，工信部等七部门更是提出要支持二手车流通规模化发展，各地严格落实全面取消对符合国五排放标准小型非运营二手车的迁入限制，促进二手车自由流通和企业跨区域经营。

伴随着新政的出台，二手车交易由经纪模式转为经销模式已经是一个不可逆转的大趋势。但是，肖政三表示，当前各地区对二手车新政的全面理解和实施步骤还不统一，加之二手车从业者多年来以个人备货的方式进行车辆交易的固有习惯，短期内还无法适应二手车新政带来的变化。种种因素导致现在二手车市场还处于相对不太稳定的发展阶段。

“今年起，促进二手车商品化、规模化、专业化经营的一系列政策措施全面落地实施，多年来制约二手车行业发展的堵点、痛点被全面破除，行业将迎来全新的二手车经营模式，市场将形成崭新的二手车零售业态，广大企业也步入了充满巨大挑战和机遇的转型发展期。”肖政三称。

“二手车新政的陆续出台，可以对行业的痛点进行更优化的解决。”青岛卡泰驰恒程致远总经理、青岛卡泰驰汽车科技副总裁郑振元表示，首先，企业的备案和签注限定了资质门槛，引导行业从经纪模式转向经销模式，众多的二手车买卖都将以企业为主体进行运作，既对中间商买卖行为作了最基本的从业限制，又可以为客户提供最起码的保障。

随着一系列稳经济、促消费、畅通二手车循环的利好政策密集出台和实施，二手车市场已出现了企稳回升的态势。中国汽车流通协会数据显示，今年前7个月，二手车累计交易量1034.08万辆，同比增长14.54%。尽管去年同期的基数较低，但是仍然可窥见市场复苏的信号。

从长期来看，二手车行业也将长期向好。“我国新旧车交易比例为1：0.68，美国为1：2.5，德国为1：2.58，可见我国二手车行业相对发达国家市场仍有较大潜力。与此同时，我国二手车行业正在经历人才重启、渠道重启、信用重启、服务重启，相信道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。”田甜说。

或许是已经感受到了行业东风徐徐，李老板决定在这个行业中继续坚守。“预计明年二手车市场会触底反弹，还是要提前做好准备。人总要对未来充满信心。”李老板说着又投入到对到店消费者的接待中去了。

（应采访者要求，文中张洋、王华为化名）

记者手记 | 二手车从业者在困境中期待转机

在新车“价格战”的影响下，二手车市场的日子今年格外艰难。

记者采访中发现，有二手车商收购的二手车价钱与今年降价后的新车价格已经相当，还有二手车商600平米的展厅一年只挣了1万元。“今年二手车业务是近10年来最困难的一年”几乎是一众二手车商的共同感受。“血战”之下， “收车”还是“不收车”已经成为了一场“”。

不少二手车从业者在怀念过去“躺着赚钱的日子”，也有二手车从业者在困境中坚守着，并期待未来的转机。关关难过关关过，这些二手车从业者们不停地尝试寻找出路，比如，通过线上引流来寻找突破口，也提升平台保障服务水平来谋求业务增长。

幸运的是，二手车行业的政策东风已经吹起。今年以来，稳经济、促消费、畅通二手车循环的利好政策密集出台和实施，二手车市场已出现了企稳回升的态势。积极的信号已经被一线的二手车从业者捕捉到，未来的二手车发展态势仍值得期待。