“现在卖农夫山泉的怎么成了罪人一样？”，经销商感叹自己无辜

凤凰网《风暴眼》出品

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尽管钟睒睒亲自出山，发文《我与宗老二三事》进行辟谣，席卷农夫山泉的风波仍未停止。

农夫山泉股价连续下跌3日，从2月29日的44.4港元/股下跌到3月5日的41.5港元/股，跌幅达6.5%。部分平台销量也受影响。

根据飞瓜数据，农夫山泉官方旗舰店在抖音上的销售量近期有所下滑。3月6日，带货达人数量达79人，浏览量达7.1万，但销售额仅在5万至7.5万之间，3月3日至3月6日四日转化率都仅在0-5%。对比事件发酵前的数据，2月15日带货达人数量17人，浏览量2万，销售额就能有10万至25万，转化率在5%-10%。在2月8日到2月10日春节前夕出现过0-5%这样低的转化率，但当时带货达人只有10人左右，浏览量不到1万。

图说：飞瓜数据上农夫山泉官方旗舰店在抖音2月6日至3月6日销量变化（以上信息均为平台在客观数据基础上通过一定算法获得的预估值，未经审计）

部分商家的销量也受到影响。凤凰网《风暴眼》与多位农夫山泉经销商交流，在县城主做线下渠道的经销商表示，目前受影响不大，不过同时有经营娃哈哈、农夫山泉等品牌的水站表示，农夫山泉销量明显下滑。

而与此同时，娃哈哈的销量正在疯长。娃哈哈旗舰店的抖音账号，在3月2日，粉丝数还为100万，到了3月6日，粉丝数已经超过400万，以一天100万的速度增长。根据飞瓜数据，在2月26日，娃哈哈销售额还在50万-75万，到3月5日暴涨到750万-1000万，涨了10倍多。有娃哈哈经销商对凤凰网《风暴眼》表示，这两天他的线上订单一度暴涨100倍。

图说：飞瓜数据上娃哈哈在抖音2月6日至3月6日销量变化（以上信息均为平台在客观数据基础上通过一定算法获得的预估值，未经审计）

这场风波，对娃哈哈和农夫山泉来说，都有些意外。娃哈哈创始人宗庆后的离世引发悼念潮，作为曾对簿公堂的老竞争对手，农夫山泉成为众矢之的，被指责为“农夫与蛇”。尽管钟睒睒发文澄清，第一桶金是来自布匹生意，并非网上传言的“来自娃哈哈”，但网友们似乎并不买账。随后，钟睒睒儿子的国籍，也成为了网友们的攻击点。

目前看来，这场风波还难说有赢家。摆在娃哈哈眼前的问题是，消费热情上涨，但能持续多久？是否会成为第二个鸿星尔克？而农夫山泉面临的危机更甚，网友的抵制还在继续。

话题从两家公司的竞争上升到民族情结的高度，与商业竞争本质渐行渐远，有农夫山泉经销商感到困惑，“这么大的市场，容不下两瓶水吗？”

01

有娃哈哈经销商销量暴增100倍，有水站农夫山泉销量只剩十分之一

“有娃哈哈吗？”

作为农夫山泉10多年的经销商，在山东的刘洋最近收到了很多这类问询。有一家企业客户，长年在他这里整箱购买农夫山泉380ml瓶装水，前两天拿货时，特地问是否有娃哈哈瓶装水提供，要20箱，刘洋这里没有同型号的，客户还是买了娃哈哈，更大瓶的，只买了5箱，说要观望一下，等网络舆情平静后，再决定是不是购买农夫山泉。

还有客户，原本一直在他这里购买农夫山泉12L大桶水，突然改为要娃哈哈大桶水，在他解释了质量并没有问题时，对方还是有些犹豫。

刘洋有些坐不住了。他连续三四天，跑到他们市最大的连锁商场考察，看看到底大家还买不买农夫山泉。上午送完水返程路过，就到商场里待五六分钟，晚上吃完饭去待得更久，在卖水的货柜周围转来转去，一圈下来花半个小时，他看到买的人不算少，这终于让他放心些了。

“买的人20岁到40多岁的人都有”，刘洋觉得，这个年龄段是能知道农夫山泉目前面临的网络舆论的，还愿意买，说明市场还在。但他也承认，最近手里，农夫山泉大桶水影响不多，但瓶装水的销量有下滑倾向。

感受到更明显变化的是同时卖娃哈哈和农夫山泉的水站。

在长沙做了快20年水生意的王龙告诉凤凰网《风暴眼》，他有大量长期购买农夫山泉桶装水的客户，改为买娃哈哈桶装水，导致娃哈哈的销量增长了两三倍。第一次订单高峰，出现在宗庆后追悼会后的第二天，火爆到让他们550ml、596ml的瓶装水一度断货；第二次订单高峰，是在钟睒睒发表《我与宗老二三事》后，尽管首富亲自辟谣，但效果似乎并不理想，娃哈哈订单持续疯长，“农夫山泉基本没有人买了”，王龙表示。

与娃哈哈卖爆相对应的，是农夫山泉的“冷清”。王龙大致算了一下，原本一周农夫山泉可以出一两百箱，现在一共加起来还没有出到二三十箱，出货量是之前的十分之一，而这出掉的货，也有他跟老客户求情的成分，他解释是之前进的货，先帮忙把库存出了，后期就进娃哈哈的，价格也在优惠，原本批发一箱农夫山泉26元，现在23元、24元就出了。他还特地问了身边主做农夫山泉的经销商，对方表示销量下滑了30%。

他庆幸的是，由于之前主要做娃哈哈，手里农夫山泉的库存压得还不算多。

只做娃哈哈的经销商，这两天更切实感受到了流量的滋味。

在上海的小眸做了两年娃哈哈经销商，主做线上，在3月2号开了一场直播，两小时就卖了980单，卖出1000箱，观看人次有3000多，因为没货了，他很快下播，这几天也都不敢再直播，因为实在是没货可卖。这是他以前不敢想的流量，平时他也会在抖音上直播，观看人次只有10人左右，一天下来也就是10多单。

图说：小眸直播间2月28日至3月2日带货数据变化

订单数量暴增，在以前，商家卖娃哈哈饮品，还要给达人佣金带货出货，小眸说，现在可以把佣金去掉了，直接自己卖，同行们大都“已经不需要直播了，现在小店自卖，都有很多单了”。

现在订单量达到了多少？小眸介绍，现在天气还冷，娃哈哈冬天一天的订单总共就40-50单，到了夏天旺季，一天有两三百单，但最近，娃哈哈一天能有3000-4000单，有几千箱水都不够发货，暴涨了100倍。以前的客户主要来自江浙沪皖地区，但现在，广东、北京、东三省等全国各个地区都有人在下单，“哪怕付高昂的运费，他们也买”。

手里没货了，小眸现在甚至开启了“预售”，先拿下订单，后面再发货。

02

危险的“暴涨”，会改变市场格局吗？

在热浪下，关于娃哈哈的一切都在“膨胀”。

王龙提到，由于有卖娃哈哈的水，身边有很多人来向他打听娃哈哈的经销渠道，有超市老板，也有做其他职业的普通人。王龙之前对宗庆后了解并不多，但看到在短视频上，甚至有90多岁的老人 ，亲自去给宗庆后悼念，由此对他肃然起敬，所以有人来打听进货渠道，他也很乐意介绍，尽管对方有可能成为他的竞争者。

据他观察，娃哈哈桶装水受欢迎后，卖的人多，有人开始“卷”价格了，之前卖17/18元一桶的水，现在卖15/16元一桶。他解释，娃哈哈的价格透明，但桶装水不像瓶装水控价那么严格，容易搅乱市场，不过目前问题还不大，因为销量上升，算下来，“娃哈哈的经销商，赚到钱了”。

相比于桶装水降价，瓶装水的控价更严格。小眸解释，订单太多，库存不够，但又不敢把货都下架影响店铺评分，他把线上订单的价格故意提高，以此来放慢出货的速度，等货源充足时，再把价格调整回正常水平。他现在已经开始进货，向工厂拿到了订购的排单，但他又有些担忧，网络的热情总像一阵风，后面到的货，还能不能卖掉？

现在，“很多经销商在疯狂地一车一车的定货”，小眸表示。

这场风波里，娃哈哈和农夫山泉，这对老对手像是宿命般的再次站在浪尖上。而在此之前，它们竞争态势胶着，后者与前者已经明显拉近距离。

根据全国工商联发布的2022中国民营企业500强榜单，娃哈哈集团2021年营收为519.15亿元，排在第191位。农夫山泉的营收为296.96亿元，排在第412位。而在2023中国民营企业500强榜单，2022年娃哈哈集团营收为512.02亿元，排名降至第227位，而农夫山泉营收为332.39亿元，排名上升至第374位。

并且在矿泉水市场，农夫山泉已经有领先之势。在AC尼尔森、东方证券研究所2019年发布的《瓶装水行业深度报告》报告里，2018年瓶装水生产商市占率农夫山泉占比超20%，而娃哈哈不到10%。

在这次风波后，娃哈哈的市场份额，尤其是矿泉水的市场份额有望提升。但2024年的饮料市场会改写吗？这还有待观望。

王龙很乐观。在他看来，娃哈哈的爆火跟鸿星尔克不一样，鸿星尔克卖的鞋、衣服，消费频次不高，一双、一件都能穿一两年，但水是快销品，也是刚需，抢占心智后人们的消费行为也更容易改变，即便娃哈哈这波热度下降，但市场格局也有望发生变化。

“今年是娃哈哈年”，小眸也表示。

而作为农夫山泉的经销商，刘洋坚定又无奈。每当有客户问他买娃哈哈，他都要解释一遍，这场风波并没有改变农夫山泉水的质量。

他手里也有部分娃哈哈的货，但没有把它放在主要位置，经营农夫山泉多年，一旦转换品牌，渠道和模式都要变，牵一发而动全身，他不想也不愿。他问自己，水的质量发生改变了吗？答案是没有，商品市场应该回归本质，这让他选择继续销售农夫山泉，他预估，3月份的出货量还将受到冲击，但到热度消散，四五月份销量有望回暖。

“现在卖农夫山泉的成了罪人一样”，刘洋说，作为经销商他们都是无辜的，让他叹息的是，一场舆论风波引发的社会情绪对抗，也让市场竞争，正在偏离商业本质。

（文中王龙、刘洋、小眸为化名。）